Vertriebsfunktionen sind vielfältig und höchst unterschiedlich ausgerichtet. Einheitliche bzw. standardisierte Anreiz- und speziell Vergütungssysteme können daher ihre Wirkung nicht oder nicht im gewünschten Ausmaß entfalten. Und die meisten Unternehmen wünschen sich aufgrund ihres Portfolios Kunden, die immer wieder und idealerweise noch häufiger ihre Produkte erwerben.

In der Praxis wird das Anreizsystem im Vertrieb häufig auf die monetäre Incentivierung des kurzfristigen Absatzes reduziert. Wichtige vertriebliche Impulse für eine nachhaltige Wirkung und die gesamte Belegschaft werden damit nicht genutzt. Team-Anreize, aber auch grundsätzliche Überlegungen zur Aufstellung und Entwicklung werden selten systematisch vorgenommen. Vor allem die Stärkung intrinsischer Motivation, die Koppelung der variablen Vergütung an Team-Ergebnisse und marktfähige Gesamtkosten sind noch zu häufig Nebenaspekte im Vertrieb.

Die Expert:innen der hkp/// group analysieren die vertrieblichen Aufgaben, beraten zu ganzheitlichen Lösungen – von der Aufbauorganisation über die Personalentwicklung bis zu nachhaltigen, erfolgsunterstützenden Vergütungssystemen. Dabei kennen hkp/// group Berater die Marktüblichkeit, orientieren sich aber auch an dem, was den Vertrieb heute und künftig antreibt.

 

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