Im Zuge der aktuellen Wirtschaftskrise gerät die variable Vergütung vieler Vertriebsmitarbeiter massiv unter Druck. Wer gute Sales-Profis halten und motivieren will, sollte deshalb die Vergütungssysteme unter die Lupe nehmen.

Alle Anstrengungen von Unternehmen sind letzten Endes auf ein Ziel ausgerichtet: Produkte und Dienstleistungen mit Gewinn zu verkaufen. In vielen Branchen geht es dabei nicht um das schnelle Geld, sondern darum, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und mit ihnen dauerhaft ins Geschäft zu kommen.

Dazu braucht es hervorragende Vertriebsmitarbeiter, die sich jeden Tag gern ins Zeug legen. Doch die weltweite Wirtschaftskrise, die auch durch politische Entscheidungen rund um Covid-19 ausgelöst wurde, macht den Sales-Profis das Leben schwer. Aufträge werden massenweise storniert oder kommen erst gar nicht zustande. Und wenn Kunden doch noch investieren wollen, können viele Unternehmen nicht liefern, weil Lieferketten unterbrochen sind und/oder die Produktion teilweise noch stillsteht.

In dieser Situation lohnt es sich für Vertriebsmitarbeiter oft auch kaum, die eigenen Anstrengungen zu verdoppeln. Kunden kämpfen selbst mit finanziellen Schwierigkeiten, viele Ansprechpartner sind in Kurzarbeit, Messen und andere Veranstaltungen wurden abgesagt, und weitreichende Kontaktverbote machen Dienstreisen und direkte Gespräche fast unmöglich. Nicht jedes Thema soll und kann per