Der Verband der Vertriebsmanager hatte Frank Gierschmann und David Voggeser als Referenten auf den diesjährigen Vertriebsmanagementkongress in Berlin am 10. und 11. Juli nach Berlin eingeladen. Die beiden hkp/// group Experten gaben den rund 70 Teilnehmern in ihrem Workshop einen Überblick zu aktuellen Veränderungen im Vergütungs- und Performance Management in Vertriebsorganisationen und damit verbunden auch zu wesentlichen Veränderungen in der Führung von Vertriebseinheiten.

Ausgehend von den generellen Veränderungen im Vertrieb, getrieben durch die Digitalisierung, findet branchenübergreifend gerade ein tiefgreifender Wandel im HR- und Vergütungsmanagement statt. Auch der noch stärkere Kundenfokus – Stichwort personalisierte Kundenansprache – und die intensivere Zusammenarbeit zwischen Außen- und Innendienst prägen das neue Arbeiten in Vertriebseinheiten. Die Diskussion machte einmal mehr deutlich, dass die entsprechenden Systeme im Vertrieb teilweise noch im alten Jahrzehnt verortet sind und vielfach zum Teil erheblicher Handlungsbedarf besteht.

Immer weniger Vertriebsmitarbeiter arbeiten als einsame Wölfe, sondern sind Teil eines Teams. Damit stellt sich die Frage, für welche Leistung wie bezahlt und wie diese Leistung gemessen wird. Der interaktiv gestaltete Workshop reflektiert den aktuellen Wandel und diskutiert Antworten auf die aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Vergütungs- und Performance Management von Vertriebseinheiten.

Als konkrete Anknüpfungspunkte wurde ein Trend weg von reinen Provisions- und hin zu Zielbonusmodellen festgestellt. Letzere incentivieren umfassender und integrieren neben den Ergebnissen („Was“) auch das Verhalten („Wie“) in die Leistungsbeurteilung. Zudem gibt es immer mehr teamorientierte Vergütungsansätze, die den gestiegenen Anteil der Zusammenarbeit zwischen Außen- und Innendienst widerspiegeln. Als weiterer Punkt wurde die generelle Flexibilisierung und Personalisierung anhand von Nebenleistungen diskutiert. Hier gibt es einen Trend (übrigens nicht nur im Vertriebsbereich), die Systeme zu flexibilisieren und beispielsweise durch Wahlmöglichkeiten zu individualisieren. Aus hkp/// Sicht war die interaktive Session ein gelungenes Instrument zum Austausch, von dem beide Seiten – Moderatoren wie auch die Teilnehmer – profitieren konnten.