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Vertriebsvergütung im Privatkundengeschäft und Corporate Banking

Die Geschäftsmodelle von Banken und anderen Finanzinstituten sind auf die Bereitstellung von Dienstleistungen an definierte Kundengruppen ausgerichtet. Dabei haben traditionell private und Unternehmenskunden das besondere Augenmerk der meisten Institute. Die Wettbewerbsintensität in diesen Kundensegmenten ist deshalb traditionell sehr hoch. Umso bedeutsamer ist die Qualität und Motivation der Kunden- und Produktmanager im Vertriebsprozess.

 

Um die Vertriebsorganisation auf die Ziele auszurichten und die Motivation von Mitarbeitern zu erhöhen, entwickeln Unternehmen spezielle Anreizsysteme zur Vertriebssteuerung. Deren Ausgestaltung berücksichtigt neben dem Vertriebsansatz (Märkte, Kunden, Produkte, Absatzkanäle) auch den Wertbeitrag der incentivierten Vertriebsleistung. Die typischerwesie überwiegend an quantitativen Erfolgsgrößen ausgerichteten Konzepte sind im Hinblick auf die neuen regulatorischen Anforderungen an Vergütungssysteme auf den Prüfstand zu stellen: Neben der Notwendigkeit zur Berücksichtigung von qualitativen Erfolgsgrößen (z. B. Kundenzufriedenheit) ergibt sich aus der bislang meist formelhaften Verknüpfung mit einer Vergütungsgröße Handlungsbedarf.

 

Die Branchenexperten der hkp/// group kennen die Geschäfts- und Vertriebskonzepte der Institute und können für die relevanten Vertriebsrollen Modelle entwickeln, die die gewünschte Incentive-Wirkung entfalten und zugleich die relevanten regulatorischen Rahmenbedingungen erfüllen.


 
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